{"id":144049,"date":"2026-07-29T07:02:49","date_gmt":"2026-07-29T11:02:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.n2growth.com\/?post_type=interviews&p=144049"},"modified":"2026-07-29T08:49:11","modified_gmt":"2026-07-29T12:49:11","slug":"owner-coms-kyle-norton-on-succeeding-in-the-cro-seat","status":"publish","type":"interviews","link":"https:\/\/www.n2growth.com\/pt\/interviews\/owner-coms-kyle-norton-on-succeeding-in-the-cro-seat\/","title":{"rendered":"Kyle Norton, da Owner.com, fala sobre como ter sucesso no cargo de CRO."},"content":{"rendered":"

\"Uma<\/p>\n

Como o papel do CRO se transforma \u00e0 medida que as empresas crescem, e o que \u00e9 necess\u00e1rio para ter sucesso com a expans\u00e3o da fun\u00e7\u00e3o? Nesta conversa, Kyle Norton<\/a>, CRO em Propriet\u00e1rio.com<\/a>, Este artigo reflete sobre como o papel evolui \u00e0 medida que as empresas crescem, por que assumir a posi\u00e7\u00e3o de CRO exige mais do que apenas uma responsabilidade mais ampla e como os l\u00edderes de receita devem pensar sobre tecnologia, adequa\u00e7\u00e3o e sucesso a longo prazo em uma das fun\u00e7\u00f5es mais exigentes da alta administra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Kyle Norton \u00e9 Diretor de Receitas da Owner.com, onde lidera a organiza\u00e7\u00e3o de entrada no mercado da empresa, abrangendo fun\u00e7\u00f5es como vendas, parcerias, integra\u00e7\u00e3o, sucesso do cliente, suporte, opera\u00e7\u00f5es de receita e capacita\u00e7\u00e3o, ajudando restaurantes independentes a expandir seus neg\u00f3cios de entrega e retirada online. Ele traz mais de 15 anos de experi\u00eancia em vendas B2B de SaaS, estrat\u00e9gia de entrada no mercado e lideran\u00e7a de receita, al\u00e9m de apresentar o podcast The Revenue Leadership, onde entrevista profissionais da \u00e1rea de receita e compartilha estruturas pr\u00e1ticas para escalar o crescimento.<\/p>\n<\/div><\/div>

<\/div>

<\/span>\u00c0 medida que o escopo de um CRO se expande, o trabalho muda de maneiras que nem sempre s\u00e3o \u00f3bvias \u00e0 primeira vista. Voc\u00ea pode ter mais fun\u00e7\u00f5es sob sua responsabilidade, mais n\u00edveis hier\u00e1rquicos na organiza\u00e7\u00e3o, mais depend\u00eancias interfuncionais e, em alguns casos, menos acesso direto ao fundador ou CEO do que tinha antes. Como voc\u00ea viu o papel evoluir \u00e0 medida que uma empresa cresce? E o que os CROs precisam mudar em sua lideran\u00e7a, na forma como investem seu tempo e na maneira como tomam decis\u00f5es para continuarem crescendo com a empresa, em vez de ficarem presos a uma vers\u00e3o anterior do trabalho?<\/span><\/h2>\n

Acho que o primeiro ponto a destacar \u00e9 que o papel do CRO evolui conforme a empresa cresce, mas nem sempre de forma linear, com o escopo simplesmente aumentando. Em algumas empresas, o CRO come\u00e7a sendo respons\u00e1vel por vendas, marketing, sucesso do cliente, parcerias, RevOps e capacita\u00e7\u00e3o, e, \u00e0 medida que o neg\u00f3cio amadurece, algumas dessas fun\u00e7\u00f5es se separam e assumem cargos de lideran\u00e7a dedicados. Em outras, acontece o oposto: as coisas podem come\u00e7ar mais distribu\u00eddas e, ent\u00e3o, a empresa decide que precisa de um ponto \u00fanico de integra\u00e7\u00e3o para todo o processo de gera\u00e7\u00e3o de receita. Portanto, o que muda n\u00e3o \u00e9 apenas o tamanho do escopo, mas a estrutura em torno do cargo e o grau em que o CRO \u00e9 solicitado a integrar versus se especializar.<\/p>\n

Essa mudan\u00e7a altera a forma como voc\u00ea lidera. Quando o escopo \u00e9 muito amplo, voc\u00ea simplesmente n\u00e3o consegue se aprofundar em todos os detalhes. Voc\u00ea depende muito mais dos l\u00edderes que est\u00e3o abaixo de voc\u00ea para executar as tarefas com precis\u00e3o, enquanto voc\u00ea permanece pr\u00f3ximo o suficiente da linha de frente para entender o que os clientes est\u00e3o realmente vivenciando. Falamos muito sobre "dist\u00e2ncia da linha de frente". Para mim, essa \u00e9 uma das ideias mais importantes no trabalho. N\u00e3o importa o qu\u00e3o s\u00eanior seja o cargo, voc\u00ea n\u00e3o quer acabar liderando de uma torre de marfim. Voc\u00ea ainda precisa ter uma percep\u00e7\u00e3o direta dos clientes, do mercado e da realidade de como o neg\u00f3cio est\u00e1 se saindo na pr\u00e1tica.<\/p>\n

Ao mesmo tempo, quando a fun\u00e7\u00e3o se torna mais focada ou especializada, surge um perigo diferente. Voc\u00ea ganha a capacidade de se aprofundar, mas tamb\u00e9m pode ficar excessivamente focado na \u00fanica m\u00e9trica que lhe \u00e9 solicitada. Se tudo o que voc\u00ea \u00e9 avaliado \u00e9 um n\u00famero, fica muito f\u00e1cil tomar decis\u00f5es em fun\u00e7\u00e3o desse n\u00famero, perdendo de vista a qualidade do atendimento ao cliente, a qualidade da transi\u00e7\u00e3o, as expectativas de integra\u00e7\u00e3o ou a reten\u00e7\u00e3o a longo prazo. Portanto, de certa forma, quanto mais focada a fun\u00e7\u00e3o se torna, mais intencional voc\u00ea precisa ser para se reconectar com o n\u00edvel da empresa.<\/p>\n

Esse \u00e9 realmente o desafio da lideran\u00e7a \u00e0 medida que as empresas crescem: n\u00e3o apenas lidar com mais coisas, mas saber quando focar no essencial e quando ter uma vis\u00e3o mais ampla. O CRO que cresce com o neg\u00f3cio \u00e9 aquele que consegue se manter pr\u00f3ximo da linha de frente, pensar al\u00e9m dos n\u00fameros imediatos e ajustar seu estilo de atua\u00e7\u00e3o conforme a estrutura ao seu redor muda. Muitas pessoas ficam estagnadas porque continuam liderando como se a empresa ainda estivesse em um est\u00e1gio inicial. O papel muda, e os melhores CROs mudam com ele.<\/p>\n

<\/span>Muitos l\u00edderes de receita s\u00e3o excelentes executivos de vendas antes de se tornarem verdadeiros CROs, mas esses pap\u00e9is nem sempre s\u00e3o os mesmos. Na sua opini\u00e3o, qual \u00e9 a verdadeira transi\u00e7\u00e3o de um forte l\u00edder de vendas para um CRO eficaz? Quais habilidades, mudan\u00e7as de mentalidade ou pontos cegos geralmente determinam se algu\u00e9m consegue fazer essa transi\u00e7\u00e3o com sucesso?<\/span><\/h2>\n

A maior mudan\u00e7a est\u00e1 no horizonte temporal. Grande parte da lideran\u00e7a de vendas se concentra na execu\u00e7\u00e3o do trimestre atual e em garantir que a equipe tenha o necess\u00e1rio para atingir a meta. Um CRO (Chief Revenue Officer) tamb\u00e9m precisa se preocupar com isso, mas a fun\u00e7\u00e3o exige uma vis\u00e3o muito mais ampla. \u00c9 preciso questionar o que a meta do pr\u00f3ximo ano exige, quais investimentos precisam ser feitos hoje que s\u00f3 dar\u00e3o retorno em seis ou doze meses e quais ser\u00e3o as pr\u00f3ximas apostas estrat\u00e9gicas antes de ser for\u00e7ado a faz\u00ea-las sob press\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 a\u00ed que muitos l\u00edderes trope\u00e7am. Quando o crescimento desacelera, muitas equipes decidem repentinamente que precisam de um novo segmento, um novo mercado, uma nova estrat\u00e9gia ou uma nova \u00e1rea de investimento. Mas essas s\u00e3o, frequentemente, iniciativas de doze meses, n\u00e3o solu\u00e7\u00f5es r\u00e1pidas. Portanto, a transi\u00e7\u00e3o de diretor de vendas para diretor de receita (CRO) \u00e9, em parte, uma transi\u00e7\u00e3o da gest\u00e3o da execu\u00e7\u00e3o para o planejamento do futuro. \u00c9 preciso ser capaz de antecipar tend\u00eancias e tomar decis\u00f5es com anteced\u00eancia suficiente para que a empresa tenha op\u00e7\u00f5es no futuro.<\/p>\n

A segunda grande mudan\u00e7a \u00e9 da excel\u00eancia funcional para uma vis\u00e3o mais abrangente da empresa. Um bom diretor de vendas pode, \u00e0s vezes, dizer: "Atingi a meta, fiz meu trabalho". Um diretor de receita (CRO) n\u00e3o tem esse luxo. N\u00e3o se pode fechar neg\u00f3cios que n\u00e3o sejam bons para a empresa, criar expectativas que prejudiquem os clientes posteriormente ou construir uma cultura em que a equipe de vendas se veja como a \u00fanica fun\u00e7\u00e3o importante. O cargo exige uma vis\u00e3o muito mais hol\u00edstica de como a receita \u00e9 gerada, como o valor \u00e9 entregue e como uma parte da empresa afeta a outra.<\/p>\n

Um ponto cego relacionado \u00e9 a empatia interfuncional. L\u00edderes de vendas frequentemente surgem em ambientes onde velocidade, a\u00e7\u00e3o e urg\u00eancia s\u00e3o valorizadas. Isso \u00e9 \u00fatil, mas tamb\u00e9m pode criar uma mentalidade onde tudo o mais parece mais lento, menos comercial ou menos importante. Os melhores CROs aprendem como as outras fun\u00e7\u00f5es realmente funcionam. Produto \u00e9 provavelmente o exemplo mais dif\u00edcil, porque exige uma postura quase oposta \u00e0 de vendas. Vendas \u00e9 orientada a respostas e focada em a\u00e7\u00e3o. Um \u00f3timo trabalho de produto tende a ser mais lento, mais explorat\u00f3rio e mais confort\u00e1vel com a ambiguidade. Se voc\u00ea quer ser eficaz como CRO, precisa entender essa diferen\u00e7a e aprender a trabalhar com ela, n\u00e3o apenas a lutar contra ela.<\/p>\n

Por isso, acredito que a transi\u00e7\u00e3o n\u00e3o se trata principalmente de se tornar um profissional de vendas internas melhor. Trata-se de se tornar um l\u00edder de neg\u00f3cios mais completo. \u00c9 preciso ter um pensamento de longo prazo, uma vis\u00e3o mais hol\u00edstica e empatia genu\u00edna pelas pessoas e fun\u00e7\u00f5es que moldam a receita al\u00e9m da pr\u00f3pria venda. Geralmente, \u00e9 isso que diferencia algu\u00e9m que sabe gerenciar uma equipe de algu\u00e9m que realmente sabe gerenciar a \u00e1rea de receita.<\/p>\n

<\/span>A tecnologia, especialmente a IA, est\u00e1 mudando rapidamente a forma como a receita \u00e9 gerada, desde a previs\u00e3o e gest\u00e3o do pipeline at\u00e9 o trabalho das equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente, e como os gestores orientam suas equipes. Como os CROs podem se manter atualizados e se adaptar com rapidez suficiente para liderar com efici\u00eancia, sem se tornarem reativos, buscando todas as novas ferramentas ou gastando muito tempo experimentando sem resultados claros? Como seria uma abordagem disciplinada para a ado\u00e7\u00e3o de IA sob a perspectiva do CRO?<\/span><\/h2>\n

Isso \u00e9 realmente dif\u00edcil, porque o cen\u00e1rio est\u00e1 mudando incrivelmente r\u00e1pido e h\u00e1 mais ru\u00eddo do que informa\u00e7\u00e3o relevante. Minha resposta no dia a dia \u00e9 que, se voc\u00ea realmente quer saber o que est\u00e1 acontecendo na vanguarda, precisa passar um tempo onde essas conversas est\u00e3o de fato acontecendo e seguir pessoas que est\u00e3o fazendo um trabalho relevante, n\u00e3o apenas publicando novidades. Mas essa \u00e9 apenas a primeira camada. Manter-se atualizado n\u00e3o \u00e9 o mesmo que liderar bem.<\/p>\n

O mais importante \u00e9 adquirir experi\u00eancia pr\u00e1tica suficiente para desenvolver bom senso e intui\u00e7\u00e3o. N\u00e3o acredito que um CRO possa terceirizar tudo isso e ainda manter um bom julgamento. \u00c9 preciso colocar a m\u00e3o na massa. Escolha um problema real do seu neg\u00f3cio. Crie algo voc\u00ea mesmo. N\u00e3o entregue imediatamente para a equipe de RevOps ou para a equipe t\u00e9cnica. Analise o contexto, as instru\u00e7\u00f5es, os est\u00edmulos, as itera\u00e7\u00f5es e os obst\u00e1culos. Depois de fazer isso algumas vezes, voc\u00ea come\u00e7a a entender os fundamentos por tr\u00e1s das ferramentas, e isso ajuda a enxergar com muito mais clareza o que \u00e9 real, o que \u00e9 superestimado e o que \u00e9 realmente \u00fatil para a sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Para mim, essa \u00e9 a ess\u00eancia de uma abordagem disciplinada. N\u00e3o se trata de correr atr\u00e1s de todas as novas ferramentas, mas tamb\u00e9m n\u00e3o se trata de ficar de bra\u00e7os cruzados esperando o mercado se estabilizar. Trata-se de imers\u00e3o ativa aliada a uma seletividade pr\u00e1tica. Voc\u00ea dedica tempo suficiente ao ambiente para compreender os padr\u00f5es e, ent\u00e3o, aplica esse conhecimento a fluxos de trabalho reais e relevantes. Voc\u00ea tamb\u00e9m come\u00e7a a perceber quais ferramentas ajudam a construir sistemas robustos e quais aprisionam informa\u00e7\u00f5es em um ambiente fechado, mais dif\u00edcil de ser aprimorado ao longo do tempo.<\/p>\n

Sou muito otimista em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 IA, mas n\u00e3o de uma forma vaga ou abstrata. Os ganhos j\u00e1 s\u00e3o muito reais para mim no meu trabalho di\u00e1rio. Reuni\u00f5es s\u00e3o processadas, itens de a\u00e7\u00e3o s\u00e3o identificados, tarefas s\u00e3o encaminhadas e o acompanhamento \u00e9 organizado de maneiras que simplesmente n\u00e3o eram poss\u00edveis antes. \u00c9 por isso que acredito que os CROs precisam estar pr\u00f3ximos desse momento. N\u00e3o \u00e9 preciso experimentar tudo, mas \u00e9 necess\u00e1rio imers\u00e3o suficiente para desenvolver discernimento. Sem isso, \u00e9 muito dif\u00edcil saber para onde avan\u00e7ar com convic\u00e7\u00e3o e onde manter a posi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

<\/span>Algumas das decis\u00f5es de carreira mais importantes que um CRO toma s\u00e3o, em \u00faltima an\u00e1lise, decis\u00f5es sobre adequa\u00e7\u00e3o. Quando voc\u00ea conversa com outros CROs ou candidatos a CROs sobre aceitar ou n\u00e3o um cargo, a que voc\u00ea os aconselha a prestar mais aten\u00e7\u00e3o ao avaliar se uma fun\u00e7\u00e3o \u00e9 adequada para eles? Por outro lado, quais sinais indicam que a empresa, o cargo ou o ambiente de lideran\u00e7a n\u00e3o s\u00e3o mais compat\u00edveis com o perfil ideal para que eles possam ser mais eficazes?<\/span><\/h2>\n

Acho que as pessoas devem come\u00e7ar sendo estrat\u00e9gicas em rela\u00e7\u00e3o ao tipo de empresa e ambiente que realmente lhes permitam fazer o seu melhor trabalho. \u00c0s vezes, as pessoas se concentram demais no t\u00edtulo, na remunera\u00e7\u00e3o ou na imagem do cargo, e essas coisas importam, mas n\u00e3o s\u00e3o tudo. A pergunta mais importante \u00e9 se este \u00e9 o tipo de empresa, o momento de mercado e o ambiente de lideran\u00e7a em que seu estilo e seus pontos fortes t\u00eam potencial para se desenvolverem plenamente. H\u00e1 momentos em que a escolha certa \u00e9 um t\u00edtulo mais importante, e h\u00e1 momentos em que a escolha mais inteligente \u00e9 estar em uma empresa mais forte, com pessoas mais qualificadas, em um ambiente de aprendizado mais forte, mesmo que o t\u00edtulo n\u00e3o seja o que voc\u00ea tinha em mente inicialmente.<\/p>\n

A partir da\u00ed, acho que a adequa\u00e7\u00e3o se torna algo muito pessoal e muito guiado por valores. \u00c9 preciso haver uma congru\u00eancia real com as pessoas para quem e com quem voc\u00ea trabalha. J\u00e1 estive em situa\u00e7\u00f5es em que havia uma grande incompatibilidade entre meu estilo de lideran\u00e7a e o estilo dos meus superiores, o que tornou o trabalho muito mais dif\u00edcil do que precisava ser. Se seus valores, instintos e estilo de trabalho estiverem fundamentalmente desalinhados com os da empresa ou do CEO, voc\u00ea ainda pode funcionar por um tempo, mas \u00e9 dif\u00edcil dar o seu melhor e ainda mais dif\u00edcil se manter nessa posi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por isso, acredito que a honestidade no processo de entrevista \u00e9 t\u00e3o importante. Muitos candidatos tentam apresentar uma vers\u00e3o idealizada de si mesmos, mas isso geralmente se volta contra eles. Voc\u00ea deve, sem d\u00favida, se apresentar da melhor forma poss\u00edvel, mas precisa ser aut\u00eantico. Sou bastante transparente quanto ao fato de ter altas expectativas, de ser exigente e de que meu estilo de trabalho n\u00e3o agrada a todos. Algumas pessoas prosperam nesse ambiente, outras n\u00e3o. E tudo bem. O objetivo n\u00e3o \u00e9 agradar a todos. O objetivo \u00e9 encontrar o ambiente onde sua forma de liderar gere o m\u00e1ximo valor.<\/p>\n

Os sinais de que talvez o trabalho n\u00e3o seja mais adequado para voc\u00ea geralmente n\u00e3o s\u00e3o misteriosos. Voc\u00ea sente uma incompatibilidade persistente entre seus valores e o comportamento que \u00e9 recompensado ao seu redor. Voc\u00ea percebe que n\u00e3o consegue ser voc\u00ea mesmo na fun\u00e7\u00e3o. O ambiente de lideran\u00e7a come\u00e7a a trabalhar contra, em vez de a favor, da sua capacidade de liderar com efic\u00e1cia. Ou voc\u00ea percebe que a empresa precisa de algo fundamentalmente diferente daquilo em que voc\u00ea \u00e9 melhor. Nem sempre esses s\u00e3o fracassos. \u00c0s vezes, s\u00e3o apenas sinais de que a rela\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 mais a ideal. As melhores decis\u00f5es de carreira costumam ter menos a ver com prest\u00edgio e mais com a busca de um ambiente onde voc\u00ea possa realizar seu trabalho com a m\u00e1xima efic\u00e1cia.<\/p>\n

<\/span>Se voc\u00ea estivesse falando para uma sala cheia de CEOs e membros do conselho, o que diria sobre como preparar um CRO para o sucesso ao longo do tempo, e n\u00e3o apenas no primeiro ano? O que se torna especialmente importante para o CEO, o conselho e a equipe de lideran\u00e7a em geral \u00e0 medida que a empresa cresce?<\/span><\/h2>\n

O mais importante \u00e9 a transpar\u00eancia. \u00c9 muito dif\u00edcil desempenhar bem essa fun\u00e7\u00e3o se o CRO n\u00e3o tiver uma compreens\u00e3o real do que est\u00e1 acontecendo em toda a empresa. A receita est\u00e1 na interse\u00e7\u00e3o de tantas fun\u00e7\u00f5es que, se houver um problema com o produto, o sucesso do cliente ou o marketing, o CRO o percebe rapidamente. Isso significa que o CRO precisa de contexto, n\u00e3o apenas de metas. Ele precisa saber como o CEO est\u00e1 pensando, quais s\u00e3o as reais preocupa\u00e7\u00f5es, onde a empresa est\u00e1 sob press\u00e3o e o que est\u00e1 mudando ao seu redor.<\/p>\n

Isso tamb\u00e9m significa n\u00e3o manter o CRO \u00e0 dist\u00e2ncia. Acredito que uma das din\u00e2micas do cargo \u00e9 que ele pode ser de alto risco. \u00c9 um trabalho em que um trimestre ruim pode gerar muita aten\u00e7\u00e3o e, por isso, alguns CEOs instintivamente mant\u00eam o CRO um pouco afastado. Eles sabem que \u00e9 um cargo que pode se tornar um bode expiat\u00f3rio, ent\u00e3o o gerenciam com certa dist\u00e2ncia. O problema \u00e9 que essa dist\u00e2ncia pode se tornar uma profecia autorrealiz\u00e1vel. Se o CRO n\u00e3o estiver profundamente inserido no neg\u00f3cio, n\u00e3o estiver inclu\u00eddo nos principais fluxos de informa\u00e7\u00e3o e n\u00e3o for tratado como um verdadeiro parceiro, fica muito mais dif\u00edcil para essa pessoa atuar em alto n\u00edvel.<\/p>\n

Com o tempo, estabelecer uma boa estrutura para o CRO tamb\u00e9m exige uma comunica\u00e7\u00e3o clara sobre a sua posi\u00e7\u00e3o. Seja direto. Certifique-se de que ele entenda o estado atual da empresa e suas expectativas como fundador, CEO ou membro do conselho. Surpresas s\u00e3o uma das piores situa\u00e7\u00f5es para um CRO, pois o cargo depende da capacidade de conectar sinais em toda a organiza\u00e7\u00e3o e responder rapidamente. Quanto mais contexto ele tiver, melhor poder\u00e1 priorizar, coordenar e tomar decis\u00f5es que realmente beneficiem a empresa como um todo.<\/p>\n

Portanto, se eu estivesse falando com CEOs e conselhos administrativos, diria o seguinte: se voc\u00eas querem que um CRO seja um integrador, um executor e um l\u00edder estrat\u00e9gico ao longo do tempo, voc\u00eas precisam realmente integr\u00e1-lo ao processo. Deem a ele as informa\u00e7\u00f5es, a confian\u00e7a e a franqueza necess\u00e1rias para desempenhar a fun\u00e7\u00e3o. Caso contr\u00e1rio, voc\u00eas tornam o cargo mais fr\u00e1gil do que precisa ser e dificultam muito o sucesso desse l\u00edder al\u00e9m do curto prazo.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Uma conversa com Kyle Norton, CRO da Owner.com<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":144047,"template":"","interview-categories":[11363],"class_list":["post-144049","interviews","type-interviews","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","interview-categories-sales-and-revenue"],"yoast_head":"\nOwner.com\u2019s Kyle Norton on succeeding in the CRO seat<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Understand the Chief Revenue Officer role evolution and its significance in the ever-changing business environment today.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.n2growth.com\/pt\/interviews\/owner-coms-kyle-norton-on-succeeding-in-the-cro-seat\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Owner.com\u2019s Kyle Norton on succeeding in the CRO 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