Pagina 47 – N2Growth

Laat ik beginnen met de disclaimer dat er veel verschillende soorten exitstrategieën zijn en veel verschillende redenen voor exit. Dat gezegd hebbende, zullen we ons in de volgende tekst alleen concentreren op de ondernemer die het bedrijf verkoopt en in een bedrijf blijft leidinggevend capaciteit voor de nieuwe entiteit. De meeste ondernemers wordt geleerd om zo vroeg mogelijk in de levenscyclus van een onderneming te beginnen met het identificeren van hun exit-planningsstrategie. Sterker nog, veel ondernemers zijn zo geneigd om hun bedrijf te verkopen voor de spreekwoordelijke pot met goud aan het einde van de regenboog, dat ze meer tijd besteden aan het positioneren voor de verkoop dan aan het runnen van hun bedrijf. Maar mijn vraag aan u is: is het verkopen van uw bedrijf wel zo'n succes als het lijkt? In deze blogpost bespreek ik de keerzijde van de medaille door te wijzen op wat de meeste ondernemers meestal over het hoofd zien: de keerzijde van de verkoop van een bedrijf...

Uit mijn ervaring blijkt dat er over het algemeen vier typen ondernemers zijn: 1) De Cowboy: zij die in een onderneming stappen met een soort 'snel rijk worden'-strategie, om hun bedrijf zo snel mogelijk te verkopen. De Cowboy-ondernemer heeft er geen belang bij om deel uit te maken van een langetermijnproject; 2) De Builder: ondernemers die, hoewel nog steeds geneigd om via verkoop te stoppen, wat meer tijd en moeite steken in hun onderneming door een meer strategische en berekende aanpak te hanteren in hun exitplanning. De Builder-ondernemer laat de onderneming groeien volgens een plan om de waarde binnen een bepaald tijdsbestek te maximaliseren en zal alleen verkopen onder zeer specifieke en gunstige omstandigheden; 3) De Opportunist: ondernemers die nooit echt van plan zijn hun bedrijf te verkopen, maar benaderd worden door een private-equityfirma, investeringsbankier of hoofdaankoper en besluiten om 'te kopen terwijl het nog kan'; en; 4) De Operator: ondernemers die zichzelf als één met het bedrijf beschouwen en onder geen enkele omstandigheid zouden verkopen.

Laten we eerlijk zijn: een bedrijf verkopen voelt goed – de pers, de publieke lofbetuigingen, het gevoel van persoonlijke en professionele voldoening, en niet in de laatste plaats de vrij grote en plotselinge stijging van het saldo op je bankrekening zijn allemaal positieve dingen. Wat is er niet leuk aan? De realiteit is dat er in de aanloop naar de verkoop, en in de huwelijksreis direct na de verkoop, veel te waarderen valt en er niet al te veel onvoorziene problemen zijn.

Maar naarmate de tijd verstrijkt en de zakelijke kant van het bedrijf de overhand begint te nemen, beginnen de façades te vervagen en dringt de lelijkheid van wat er werkelijk is gebeurd door. De waarheid is dat je pas echt weet wat je niet weet als je dit proces een paar keer hebt doorlopen. Je begrijpt ongetwijfeld de prijs die je hebt betaald om je te bewegen het bedrijf te verkopen, maar pas lang nadat de deal is gesloten, begin je de werkelijke en reële kosten van de overname te begrijpen. Misschien ben je geïnteresseerd in een eerder artikel getiteld "Managing Disposition Risk".

De beste opties zijn die waarbij u uw geld opneemt en wegloopt – een schone lei is altijd het beste om uiteenlopende redenen. Dit is echter niet het geval bij de meeste bedrijfsverkopen, aangezien de belangrijkste principes doorgaans in zekere mate behouden blijven. De verkoper ziet het als een sleutel-medewerker van de nieuwe entiteit als een voordeel voor de transactie dat in de toekomst aanzienlijke waarde zal toevoegen. De koper ziet het aan boord houden van de verkoper als een noodzakelijk kwaad om de deal te sluiten en een nieuw bedrijf op te starten. De koper heeft u nodig om betrokken te blijven om uw belangrijkste werknemers te helpen verkopen en mensen bij elkaar te houden tijdens de transitie totdat de koperskant tijd heeft om de nodige beoordelingen en veranderingen door te voeren zonder de continuïteit van de activiteiten te verstoren. Het is eigenlijk slechts een deel van de manier waarop het spel wordt gespeeld. Zie je zeer zelden dat sell-side opdrachtgevers het op de lange termijn redden als onderdeel van de nieuwe entiteit?

De buy-side pitch van autonome operaties en onafhankelijk beslissen wordt al snel een vergeten belofte die terzijde wordt geschoven ten gunste van het grotere geheel. Als de verkoper niet instemt met de grillen van de nieuwe eigenaren, worden ze bestempeld als "geen teamspeler". Het is niet zo dat de koper het intellect of de vaardigheden van de verkoper niet waardeert, maar het doel van de koper is om elk onderdeel van de nieuwe onderneming zo naadloos en efficiënt mogelijk te integreren in de algehele cultuur van de overnemende entiteit om te profiteren van de hefboomwerking en schaalvoordelen die in de overname zijn verdisconteerd. Dit alles gebeurt veel gemakkelijker door de verkoper in een positie te plaatsen waarin hij, hoewel hij een behoorlijke titel en salaris heeft, eigenlijk weinig zeggenschap of autoriteit heeft... dit is de eerste stap in het volledig afschaffen van de principes aan de verkoopzijde.

Vraag het aan iedereen die bekend is met de M&A-wereld en ze zullen je vertellen dat het sluiten van een deal het makkelijke gedeelte is, maar dat het juist de integratie van cultuur en persoonlijkheid na de overname is die ervoor zorgt dat de meeste deals niet aan de verwachtingen van vóór de transactie voldoen. De meeste bedrijven die ervaren zijn in overnames, zijn bedreven in business process engineering en systeemintegratie en beheren de niet-menselijke aspecten van transacties redelijk efficiënt. Maar weinig bedrijven zijn zo relatiegericht als ze zouden willen, en het is makkelijker om posities systematisch te consolideren en te elimineren dan om ze te absorberen.

Ik zeg niet dat alle kopers en investeerders slecht zijn, maar je moet in gedachten houden dat ze uiteindelijk meestal hun eigen belang voor ogen hebben en niet het jouwe. Hoewel er duidelijk goede redenen zijn om te verkopen, en er ook transacties zijn waarbij de koop- en verkoopzijde gemotiveerd zijn, waarde hebben en de prijs goed op elkaar is afgestemd, zijn de echt goede deals waarbij beide partijen winnen schaars. Mijn advies is zeker niet om alle verkopen te vermijden, maar om met open ogen de zaken in te gaan, wetende wat de realiteit is die bij je besluitvorming hoort. Het is altijd beter om een deal te sluiten vanuit een volledig geïnformeerd perspectief dan verblind te worden door onwetendheid en onrealistische verwachtingen en aannames.