¿Se está disparando en el pie con su estrategia de precios? ¿Cuánto vale su tiempo? ¿Qué dice su precio sobre su marca personal o corporativa? ¿Tiene una estrategia de precios o establece sus precios mediante algún método etéreo o arbitrario? Aunque creo que los problemas relacionados con las decisiones de fijación de precios son impulsores básicos de una estrategia comercial exitosa, nunca dejo de sorprenderme de cuántas corporaciones y profesionales parecen sacar sus precios de la nada. Además, de aquellos que realmente pasan por algún tipo de proceso disciplinado, muchos de ellos parecen creer que una vez que han establecido el precio inicial, su trabajo está terminado, nada más lejos de la verdad. En la publicación de hoy comparto mis pensamientos sobre cómo desarrollar una estrategia de precios sólida...

Si bien el tema de los precios ciertamente no es ciencia espacial, de hecho ha sido una espina en el costado de los empresarios desde los albores del comercio. Definitivamente ha causado una buena cantidad de angustia, frustración y debate vigoroso entre ejecutivos y asesores profesionales simplemente porque es una de las pocas métricas que toca prácticamente todos los aspectos de un negocio. La fijación de precios afecta todo, desde la estrategia y las tácticas hasta las finanzas, la marca, el marketing y las ventas, la selección de proveedores y la gestión de la cadena de suministro, el reclutamiento y la compensación, y la satisfacción y lealtad del cliente. Tan crítica como es la fijación de precios, también es una de las disciplinas comerciales más a menudo infravaloradas y pasadas por alto.

Una tendencia reciente que demuestra que las corporaciones han reconocido la necesidad de experiencia en un dominio específico de la fijación de precios es la aparición de un grupo de puestos de nivel C encargados del liderazgo directo sobre la fijación de precios estratégicos. Ya no es raro para mí ver a un director de ingresos o un director de precios unirse a las filas de los equipos ejecutivos. Además, en ausencia de una asignación de personal específica vinculada a la fijación de precios, otros ejecutivos de alto nivel están comenzando a tomar posesión de la fijación de precios como un impulsor comercial clave.

Piense en esto: ¿por qué algunos abogados tienen dificultades para justificar $70 dólares la hora y otros pueden exigir $900 dólares la hora? ¿Por qué algunos productos tienen una gran acumulación de pedidos a precios superiores, mientras que otros luchan por obtener tracción a precios reducidos? ¿Por qué alguien pagará $30,000 dólares por un Rolex, pero siente que un Timex no vale más de $50 dólares? ¿Por qué algunos consultores obtienen $50,000 al día por su tiempo, mientras que otros tienen que regalar su tiempo? Si bien podría continuar citando otros ejemplos de discrepancias de precios, supongo que no es necesario... los siguientes puntos no solo brindarán una idea para responder las preguntas antes mencionadas, sino que también son los elementos principales que deben considerarse al evaluar su precio. estrategia:

  1. Costo: Cualquier evaluación de precios debe comenzar por tener una comprensión firme de lo que cuesta proporcionar su producto o servicio. Si no tiene control sobre todos los costos directos e indirectos, ¿cómo puede siquiera comenzar a comprender si su fijación de precios será rentable o no? Por cierto... si olvida tener en cuenta el flujo de caja en sus consideraciones, lo lamentará mucho.
  2. Metodología: Tiene una opción... Además, los modelos de fijación de precios más exitosos ofrecen una variedad de opciones. Precios de tarifa plana, precios basados en suscripciones, precios de coste incrementado, precios basados en menús o a la carta, precios basados en anticipos, precios por volumen, precios de incentivos, precios con descuento, precios porcentuales, precios por rendimiento, precios de valor, precios de transferencia de riesgo, precios de riesgo, precios de relación , precios combinados, estructuras de precios híbridos y muchas otras opciones abundan. El uso de una investigación sólida, segmentación y una lógica comercial sólida en la ingeniería de su modelo de precios generará dividendos a largo plazo. Evite aumentos porcentuales arbitrarios o estáticos en los precios que no tengan en cuenta la dinámica y las tendencias actuales del mercado. Siempre que sea posible, todos los precios deben estar sujetos a consideraciones matizadas.
  3. Marca: El precio ciertamente influye en la percepción de la marca, y la fuerza de su marca (o la falta de ella) definitivamente afectará su precio. ¿Su marca exige una prima de precios o lo obliga a ser un proveedor de bajo costo? Por cierto, una estrategia no es necesariamente mejor que la otra. Sin embargo, nunca es bueno verse obligado a adoptar una posición de bajo coste.
  4. Competencia: ¿Tu fijación de precios te coloca en una ventaja competitiva o en una desventaja en el mercado? Si bien siempre recomiendo comprender los modelos de precios competitivos, rara vez es una buena idea impulsar su modelo de precios utilizando esto como único punto de consideración. Lo que es más importante que el precio real en relación con su competencia es si puede o no justificar cualquier posición que adopte.
  5. Demanda de mercado: En pocas palabras, el mercado es lo que es el mercado. ¿Sabes qué tan grande es o no es tu mercado? La realidad es que no hay límite en el extremo superior de los precios hasta que el mercado le ponga un tope. Dicho esto, en algún momento el mercado eventualmente determinará el extremo superior de la escala de precios para cualquier producto o servicio. La oferta y la demanda tal vez tengan un impacto en los precios tanto como cualquier otra fuerza del mercado fuera de la creación de valor.
  6. Emociones del consumidor: El impacto emocional que rodea la entrega de su producto o servicio tendrá un impacto poderoso en la fijación de precios. La ley de la escasez, el principio de exclusividad, la percepción del valor o la creación de un sentido de urgencia pueden generar primas de precios. Satisfacer las emociones de miedo, codicia, ego, orgullo, lujuria, envidia, soledad, seguridad y cualquier cantidad de otras emociones afectará lo que finalmente se puede cargar.
  7. Creación de valor: En mi opinión, esta es la consideración más importante de todas. No importa qué tan bajo sea su precio si no se trata solo de una creación de valor percibida, sino de una creación de valor real. La creación de valor real no solo incumbe a la corporación o al proveedor de servicios, sino que es la creación de valor lo que crea lealtad a la marca y determina la sostenibilidad de la oferta de productos o servicios. El precio solo se convierte en un problema cuando no puede justificarlo... Mejor aún, el precio no es un problema cuando se justifica por sí mismo.

Ahora que he compartido mis pensamientos sobre los precios, literalmente voy a poner mi dinero donde está mi boca sacrificando una vaca sagrada: voy a compartir lo que cobro a mis clientes. Estoy haciendo esta divulgación con el único propósito de demostrar que no hay razón para temer la transparencia de precios como profesional. Realmente no me importa lo que los demás cobren por su tiempo, y tampoco temo que discutir mi tarifa de alguna manera vaya en mi contra. Siempre me he preguntado por qué tantos profesionales dudan en publicar sus precios. ¿Tienen algo que esconder? ¿Tienen miedo de proporcionar a su competencia una ventaja de precios? Mientras pensaba en por qué la fijación de precios es una vaca sagrada, cuantas más preguntas me hacía con respecto a la fijación de precios, más comenzaba a darme cuenta de cuán importante es la fijación de precios para muchos profesionales.

Antes de llegar a los detalles de los números, quiero compartir algunos antecedentes, así como una perspectiva de mi pensamiento. En primer lugar, tenemos varias áreas de práctica diferentes en N2Growth y nuestros precios varían según los productos y servicios que se ofrecen. Por lo tanto, el precio que compartiré hoy refleja lo que cobro por mi tiempo de asesoría/consultoría personal. Al determinar lo que cargo, tiendo a adoptar un enfoque más subjetivo que considera una gama más amplia de puntos de evaluación. Observo la complejidad del problema que estoy abordando dentro de un marco que fija los precios para la creación de valor, y luego ajusto mis precios en consecuencia. Dicho esto, rara vez dejo que el precio sea el único factor determinante para comprometerme o no con una empresa. En esta etapa de mi carrera, tiendo a fijarme más en la naturaleza del compromiso que en mi lista de tarifas. Si encuentro una situación de interés personal, o considero que la circunstancia es un desafío intrigante, normalmente encontraré la manera de que un cliente pague mis servicios.

Normalmente no cobro por hora, pero prefiero trabajar por contrato. En la mayoría de los casos, trabajo de forma retenida con anticipos mensuales que van desde $7,500 hasta más de seis cifras según el alcance del trabajo y la complejidad de la tarea. Dicho esto, en algunos casos he optado por trabajar por una tarifa con un descuento sustancial donde encontré un desafío interesante y la oportunidad de crecer con un cliente. También doy una cantidad decente de mi tiempo libre en nuestra práctica pro bono. La realidad es que realmente no vendo mi tiempo tanto como decido dónde y con quién quiero invertirlo.

Si bien algunas personas simplemente no pueden entender mi precio, otras lo consideran una ganga. ¿Puedo cobrar más? Por supuesto. ¿Podría invertir mi tiempo por menos? Absolutamente. ¿Valgo lo que me pagan mis clientes? Claramente, o no lo pagarían. Aquí está la cosa: para aquellos que no entienden lo que hago, o el valor que creo, podría reducir mi precio en 2/3 y aún así no participarían. Lo importante es que mi precio funciona para mí y funciona para mis clientes... No tiendo a pasar demasiado tiempo pensando en cosas fuera de esos dos puntos de medición.

En pocas palabras... la fijación de precios no es un tema tabú que deba evitarse, sino una métrica clave que debe entenderse bien, así como medirse y administrarse de manera proactiva. La fijación de precios debe abordarse en las etapas más embrionarias de la planificación estratégica y debe evaluarse constantemente en función de los cambios en la dinámica del mercado.

Ahora es su turno: si es un proveedor de servicios profesionales, lo invito a compartir sus tarifas, su filosofía de precios y el tipo de clientes que atiende a continuación. No solo será una buena experiencia y un esfuerzo liberador, sino quién sabe, podrías terminar con un nuevo cliente...