Vous vous tirez une balle dans le pied avec votre stratégie de prix ? Combien vaut votre temps? Que disent vos prix sur votre marque personnelle ou d'entreprise ? Avez-vous une stratégie de tarification ou fixez-vous vos prix par une méthode éthérée ou arbitraire ? Même si je crois que les problèmes entourant les décisions de tarification sont les moteurs fondamentaux d'une stratégie commerciale réussie, je ne cesse d'être étonné du nombre d'entreprises et de professionnels qui semblent tirer leur tarification de nulle part. De plus, parmi ceux qui passent par une forme de processus discipliné, beaucoup d'entre eux semblent croire qu'une fois qu'ils ont fixé le prix initial, leur travail est terminé - rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Dans l'article d'aujourd'hui, je partage mes réflexions sur la façon de développer une stratégie de tarification solide…

Bien que le sujet de la tarification ne soit certainement pas sorcier, il est en effet une épine dans le pied des hommes d'affaires depuis l'aube du commerce. Il a certainement causé sa juste part d'angoisse, de frustration et de débats vigoureux parmi les cadres et les conseillers professionnels simplement parce qu'il s'agit de l'une des rares mesures qui touche pratiquement tous les aspects d'une entreprise. La tarification a un impact sur tout, de la stratégie et des tactiques aux finances, en passant par l'image de marque, le marketing et les ventes, la sélection des fournisseurs et la gestion de la chaîne d'approvisionnement, le recrutement et la rémunération, ainsi que la satisfaction et la fidélité des clients. Aussi critique que soit la tarification, c'est aussi l'une des disciplines commerciales les plus souvent sous-évaluées et négligées.

Une tendance récente qui démontre que les entreprises ont reconnu le besoin d'expertise dans un domaine spécifique en matière de tarification est l'émergence d'une multitude de postes de niveau C chargés d'un leadership direct sur la tarification stratégique. Il n'est plus rare pour moi de voir un Chief Revenue Officer ou Chief Pricing Officer rejoindre les rangs des équipes de direction. De plus, en l'absence d'une affectation d'effectifs spécifique liée à la tarification, d'autres officiers de la suite C commencent à s'approprier la tarification en tant que moteur commercial clé.

Pensez-y - pourquoi certains avocats ont-ils du mal à justifier $70 dollars de l'heure, et d'autres peuvent commander $900 dollars de l'heure ? Pourquoi certains produits ont-ils un important carnet de commandes à des prix élevés, tandis que d'autres ont du mal à obtenir une traction à des prix réduits ? Pourquoi quelqu'un paierait-il $30 000 dollars pour une Rolex, mais pense qu'une Timex ne vaut pas plus de $50 dollars ? Pourquoi certains consultants reçoivent-ils $50 000 par jour pour leur temps, alors que d'autres doivent donner de leur temps ? Bien que je puisse continuer en citant d'autres exemples d'écarts de prix, je suppose que ce n'est pas nécessaire… non seulement les points suivants donneront un aperçu de la réponse aux questions susmentionnées, mais ce sont également les principaux éléments à prendre en compte lors de l'évaluation de vos prix. stratégie:

  1. Coût: Toute évaluation des prix doit commencer par avoir une bonne compréhension de ce qu'il en coûte pour fournir votre produit ou service. Si vous ne maîtrisez pas tous les coûts directs et indirects, comment pouvez-vous même commencer à comprendre si votre tarification sera rentable ou non ? Soit dit en passant… si vous oubliez de prendre en compte les flux de trésorerie dans vos considérations, vous serez vraiment désolé.
  2. Méthodologie: Vous avez le choix… De plus, les modèles de tarification les plus performants offrent une variété d'options. Tarification forfaitaire, tarification basée sur l'abonnement, tarification au coût majoré, tarification à la carte ou au menu, tarification basée sur la retenue, tarification au volume, tarification incitative, tarification au rabais, tarification au pourcentage, tarification au rendement, tarification de la valeur, tarification du transfert de risque, tarification de l'entreprise, tarification des relations , la tarification groupée, les structures de tarification hybrides et un certain nombre d'autres options abondent. L'utilisation d'une recherche solide, d'une segmentation et d'une logique commerciale solide dans l'ingénierie de votre modèle de tarification rapportera des dividendes à long terme. Évitez les augmentations de prix arbitraires ou statiques en pourcentage qui ne tiennent pas compte de la dynamique et des tendances actuelles du marché. Dans la mesure du possible, tous les prix doivent être soumis à des considérations nuancées.
  3. Marque : La tarification joue très certainement dans la perception de la marque, et la force de votre marque (ou son absence) aura très certainement un impact sur votre tarification. Votre marque commande-t-elle une prime de prix ou vous oblige-t-elle à être un fournisseur à faible coût ? Soit dit en passant, une stratégie n'est pas nécessairement meilleure que l'autre. Cependant, ce n'est jamais une bonne chose d'être contraint à une position à faible coût.
  4. Concurrence : Votre tarification vous place-t-elle dans une situation d'avantage concurrentiel ou de désavantage sur le marché ? Bien que je recommande toujours de comprendre les modèles de tarification concurrentiels, il est rarement judicieux de piloter votre modèle de tarification en utilisant cela comme seul point de considération. Ce qui est plus important que le prix réel par rapport à vos concurrents, c'est de savoir si vous pouvez ou non justifier la position que vous adoptez.
  5. Demande du marché: En termes simples, le marché est ce qu'est le marché. Connaissez-vous la taille de votre marché ou non ? La réalité est qu'il n'y a pas de limite à la limite supérieure des prix jusqu'à ce que le marché lui impose un plafond. Cela dit, à un moment donné, le marché déterminera éventuellement le haut de gamme de l'échelle de prix pour tout produit ou service. L'offre et la demande auront peut-être autant d'impact sur les prix que toute autre force de marché donnée en dehors de la création de valeur.
  6. Émotions des consommateurs: L'impact émotionnel entourant la livraison de votre produit ou service aura un impact puissant sur les prix. La loi de la rareté, le principe d'exclusivité, la perception de la valeur ou la création d'un sentiment d'urgence peuvent tous créer des primes de prix. Répondre aux émotions de peur, de cupidité, d'ego, d'orgueil, de luxure, d'envie, de solitude, de sécurité et à un certain nombre d'autres émotions aura un impact sur ce qui peut finalement être facturé.
  7. La création de valeur: À mon avis, c'est la considération la plus importante de toutes. Peu importe à quel point votre prix est bas s'il n'y a pas seulement une création de valeur perçue, mais une création de valeur réelle. La création de valeur réelle n'incombe pas seulement à l'entreprise ou au fournisseur de services, mais c'est la création de valeur qui crée la fidélité à la marque et détermine la durabilité de l'offre de produits ou de services. Le prix ne devient un problème que lorsque vous ne pouvez pas le justifier… Mieux encore, le prix n'est pas un problème lorsqu'il se justifie.

Maintenant que j'ai partagé mes réflexions sur les prix, je vais littéralement mettre mon argent là où ma bouche est en abattant une vache sacrée - je vais partager ce que je facture à mes clients. Je fais cette divulgation dans le seul but de démontrer qu'il n'y a aucune raison de craindre la transparence des prix en tant que professionnel. Je ne me soucie pas vraiment de ce que les autres facturent pour leur temps, et je ne crains pas non plus que discuter de mon tarif joue en quelque sorte contre moi. Je me suis toujours demandé pourquoi tant de professionnels hésitaient à publier leurs tarifs. Ont-ils quelque chose à cacher ? Craignent-ils d'offrir à leurs concurrents un avantage tarifaire ? Alors que je réfléchissais à la raison pour laquelle la tarification est une vache sacrée, plus je me posais de questions concernant la tarification, plus je commençais à réaliser à quel point la tarification était un problème pour de nombreux professionnels.

Avant d'entrer dans les détails des chiffres, je veux partager un peu de contexte ainsi qu'une certaine perspective sur ma pensée. Premièrement, nous avons un certain nombre de domaines de pratique différents chez N2Growth et nos prix varient en fonction des produits et services proposés. Par conséquent, le prix que je partagerai aujourd'hui reflète ce que je facture pour mon temps de coaching/consultation personnel. Pour déterminer ce que je facture, j'ai tendance à adopter une approche plus subjective qui prend en compte un plus large éventail de points d'évaluation. J'examine la complexité du problème que j'aborde dans un cadre qui évalue la création de valeur, puis j'ajuste ma tarification en conséquence. Cela dit, je laisse rarement le prix être le seul facteur déterminant si je m'engage ou non avec une entreprise. À ce stade de ma carrière, j'ai tendance à m'intéresser davantage à la nature de l'engagement qu'à ma grille tarifaire. Si je trouve qu'une situation présente un intérêt personnel ou si je considère la circonstance comme un défi intrigant, je trouverai normalement un moyen pour un client de payer mes services.

Je ne facture généralement pas sur une base horaire, mais je préfère travailler sur une base contractuelle. Dans la plupart des cas, je travaille sur une base retenue avec des honoraires mensuels allant de $7 500 à bien plus de six chiffres en fonction de l'étendue du travail et de la complexité de la mission. Cela dit, dans certains cas, j'ai choisi de travailler pour un tarif considérablement réduit où j'ai trouvé un défi intéressant et l'opportunité de grandir avec un client. Je consacre également une bonne partie de mon temps à notre pratique bénévole. La réalité est que je ne vends pas vraiment mon temps autant que je décide où et avec qui je veux l'investir.

Alors que certaines personnes ne peuvent tout simplement pas comprendre mes prix, d'autres considèrent que c'est une bonne affaire. Puis-je facturer plus ? Bien sûr. Pourrais-je investir mon temps moins cher ? Absolument. Est-ce que je vaux ce que mes clients me paient ? Clairement, sinon ils ne paieraient pas. Voici le truc - pour ceux qui ne comprennent pas ce que je fais, ou la valeur que je crée, je pourrais réduire mon prix de 2/3 et ils ne s'engageraient toujours pas. L'important est que mon prix fonctionne pour moi, et il fonctionne pour mes clients… Je n'ai pas tendance à passer trop de temps à penser à des choses en dehors de ces deux points de mesure.

En bout de ligne… la tarification n'est pas un sujet tabou à éviter, mais plutôt une mesure clé qui doit être bien comprise ainsi que mesurée et gérée de manière proactive. La tarification doit être traitée dans les étapes les plus embryonnaires de la planification stratégique et doit être constamment évaluée en fonction des changements dans la dynamique du marché.

C'est maintenant à votre tour - Si vous êtes un fournisseur de services professionnels, je vous invite à partager ci-dessous vos tarifs, votre philosophie de tarification et le type de clients que vous servez. Ce ne sera pas seulement une bonne expérience et un effort libérateur, mais qui sait, vous pourriez vous retrouver avec un nouveau client…