Pagina 47 – N2Growth

Als uw bedrijf geen erkend merk heeft, garandeer ik u dat uw verkoopcyclus langer duurt dan nodig, omdat uw verkoopproces stilvalt terwijl u probeert geloofwaardigheid op te bouwen.

Zelfs na een goede strijd zul je uiteindelijk waarschijnlijk regelmatig prijsverlagingen moeten doorvoeren om de deal binnen te halen. Je bent waarschijnlijk de herhaalde verzoeken om referenties en de uitleg waarom iemand het risico zou moeten nemen om zaken te doen met een onbewezen partij beu. Het is niet genoeg om te weten dat je goed bent, en je potentiële klanten moeten dat ook weten... de strijdkreet "vertrouw me maar" brengt je in de huidige markt maar tot een bepaald punt. In dit artikel deel ik de beste methode om direct geloofwaardigheid op te bouwen bij je potentiële klanten...

Als u een klein of startend bedrijf bent, of een zelfstandige dienstverlener, dan zult u het scenario uit de eerste alinea maar al te goed herkennen. Er is echter een bijna onmiddellijke oplossing voor uw probleem... Niets vergroot uw geloofwaardigheid zozeer als zeggen dat Apple, Bank of America, Disney, Of andere bekende merken behoren tot uw klantenkring. Hoewel het binnenhalen van een grote klant aanzienlijke inkomsten kan opleveren, schuilt de werkelijke waarde in het domino-effect van het benutten van hun merkwaarde om uw eigen merk te versterken...

De sleutel tot het verwerven van uw eerste merknaam klant Het betekent dat je bereid moet zijn om in elke fase van het verkoopproces extreem agressief te werk te gaan. Als je korting moet geven of de opdracht zelfs gratis moet weggeven, doe dat dan ook gewoon... Je hebt immers waarschijnlijk al eerder korting gegeven om een kleine klant binnen te halen. Dus waarom zou je dat niet doen om Walmart als klant te krijgen? Stel je eens voor hoeveel geld je dan zou moeten uitgeven aan... marketing, Reclame en public relations om dezelfde perceptie te creëren als wanneer Microsoft als klant zou worden binnengehaald... Dit zal zeker een grote bijdrage leveren aan het compenseren van eventuele prijsverlagingen die u wellicht moet doorvoeren.

Hoewel die gigantische klant je infrastructuur flink op de proef kan stellen en je kan dwingen tot verplichtingen die je niet gewend bent, vergelijk ik het met het zien vallen van de eerste dominosteen als je de opdracht binnenhaalt. Het is niet alleen veel gemakkelijker om kleine klanten binnen te halen als je een bekende merknaam hebt, maar het is ook makkelijker om andere grote merken aan te trekken.

Kortom… profileer en richt je op belangrijke accounts met herkenbare merken die waarde toevoegen aan je bedrijf en je merk. Ontwikkel een verkoopstrategie om de opdracht binnen te halen en begin met het binnenhalen van je eerste bekende merkaccount. Hoe eerder je begint, hoe sneller je zult merken dat de machtsverhoudingen in je verkoopproces in je voordeel verschuiven. Veel succes en goede verkoopresultaten!