Si su empresa no tiene una marca reconocida, le garantizo que su ciclo de ventas es más largo de lo necesario ya que su proceso de ventas se detiene mientras se esfuerza por establecer credibilidad.

Incluso después de soportar la buena batalla, cuando todo está dicho y hecho, es probable que termine haciendo frecuentes concesiones de precios para ganar negocios. Lo más probable es que esté harto y cansado de lidiar con solicitudes repetidas de referencias y de explicar por qué alguien debería correr el riesgo de hacer negocios con una entidad no probada. No es suficiente saber que eres bueno, y tus prospectos deben saberlo... el grito de batalla de "confía en mí" solo te llevará hasta cierto punto en el mercado actual. En la publicación de hoy, compartiré el mejor método para establecer credibilidad instantánea con sus prospectos...

Si es una empresa pequeña o en etapa inicial o un proveedor de servicios profesionales en solitario, estará muy familiarizado con el escenario descrito en el párrafo inicial anterior. Sin embargo, hay una solución casi instantánea para su problema... Nada agrega credibilidad, como decir que Apple, Bank of America, Disney, u otras empresas de marca se cuentan entre su clientela. Si bien puede haber ingresos considerables asociados con la obtención de la gran cuenta, el valor real viene en el efecto dominó de aprovechar su valor de marca para aumentar el suyo...

La clave para adquirir tu primera cliente de marca es estar dispuesto a ser extremadamente agresivo en cada etapa del proceso de venta. Si tiene que descontar o incluso regalar el negocio, haga exactamente eso... Después de todo, es probable que haya descontado los precios para atraer una cuenta pequeña. Entonces, ¿por qué no lo haría para aterrizar en Wal-Mart? Imagínese cuánto dinero tendría que gastar en márketing, publicidad y relaciones públicas para crear la misma percepción que crearía tener a Microsoft como cliente... Esto sin duda contribuirá en gran medida a compensar cualquier concesión de precios que pueda tener que hacer.

Si bien el gorila de 800 libras puede gravar su infraestructura y exigirle que asuma compromisos a los que no está acostumbrado, lo comparo con ver caer el primer dominó si puede conseguir la cuenta. No solo será mucho más fácil conseguir cuentas pequeñas cuando tengas un cliente de marca, sino que también será más fácil atraer a otras grandes marcas.

En pocas palabras... perfile y apunte a cuentas clave con marcas reconocibles que agregarán valor a su negocio y su marca. Desarrolle una estrategia de ventas para ganar el negocio y comience a obtener su primera cuenta de marca. Cuanto antes comience, más rápido encontrará que la curva de poder en su proceso de venta comienza a cambiar a su favor. Suerte y buena venta...