A negociação não é tudo o que parece ser. Na verdade, acredito que essa seja uma prática comercial inerentemente falha. A negociação não é uma arte a ser dominada, mas sim uma abordagem descuidada a ser evitada. Embora muitos consultores, autores e treinadores tenham feito fortunas pessoais ensinando os pontos mais delicados da negociação, acredito que eles conseguiram pouco mais do que criar legiões de empresários ineptos que se consideram muito mais espertos do que realmente são.

Se você está realmente interessado em se tornar mais sofisticado e eficaz em sua abordagem para chegar a um acordo, então sugiro que você substitua suas tendências de negociar por algo mais substantivo...

Sabedoria popular
Há muitos que diriam que a negociação é apenas parte de fazer negócios, e que você não pode ter sucesso como líder sem se tornar um grande negociador. O pensamento convencional faria com que você acreditasse que ser um negociador habilidoso é ter alta estima no mundo dos negócios e, em alguns círculos, é usado como um orgulhoso distintivo de honra. Isso o levaria a acreditar ainda mais que se você possui uma reputação de negociador astuto, certamente seria temido no sala de reuniões como um adversário a ser considerado.

Realidade
ACORDE – por favor, não me diga que você se apaixonou pela propaganda egocêntrica apoiada pela sabedoria convencional. A verdadeira sabedoria raramente é convencional, nem encoraja ser um mau ator em uma farsa. Se você está negociando, provavelmente está fazendo pouco mais do que posar, girar, manipular, ser manhoso e talvez até enganador. A negociação, por sua natureza, é um jogo de soma zero (meu ganho é a sua perda). Em outras palavras, o objetivo no início de uma negociação é se beneficiar da perda de outra pessoa, o que deveria ser uma premissa inaceitável para fazer negócios. Se seu objetivo é ser temido, tirar vantagem de uma pessoa/situação/circunstância ou manipular um resultado para atender às suas necessidades, então você pode ser muitas coisas, mas um líder não é uma delas.

Cenários ganha-ganha existem – mas apenas se você os procurar
Claro, há quem diga que cenários “ganha-ganha” são fantasias altruístas que não existem, mas estou aqui para lhe dizer que todos os bons acordos são, na verdade, cenários ganha-ganha. A negociação é contraditória, e os líderes experientes se concentram na expansão relacionamentos e esferas de influência, não as encolhendo criando inimigos. Quando você conclui um acordo com alguém, não seria melhor tê-lo animado para fazer negócios com você novamente, em vez de passar horas em pensamento reflexivo lamentando o dia em que o conheceu? Quando ouço alguém relembrar um grande negócio que acabou de negociar, tudo o que consigo pensar é se o negócio vai dar certo e, mesmo que ganhe força, e o gosto ruim deixado na boca da outra parte? Embora possa parecer tentador explorar o imediatismo de uma situação ou circunstância, as consequências a longo prazo de tais ações são prejudiciais à sua reputação e credibilidade.

A solução
Então, se você não negociar o que você faz? Tente se envolver em uma conversa significativa – uma em que você ouve mais do que você falar. As negociações procuram uma vitória, enquanto as boas discussões procuram criar oportunidades para os outros, agregar valor, alinhar interesses, entender necessidades, facilitar, capacitar, educar, orientar e informar. Líderes inteligentes influenciam em vez de negociar. Eles buscam os resultados corretos em vez de apenas tentar vencer. Conversas não são competições – você não as ganha, mas deve enriquecê-las. Não seja preguiçoso e engane alguém só porque você é inteligente e pode, em vez disso, ser um profissional, fazer sua lição de casa e ajudar as pessoas a atingir suas metas e objetivos.

Eu não sei você, mas eu sei como é quando alguém está “negociando” comigo versus como é quando alguém está tendo uma “discussão” comigo. Eles não são a mesma coisa, e o último é definitivamente preferível ao primeiro. Pense assim – você não pode perder uma negociação da qual não faz parte. Quando uma negociação unilateral está ocorrendo, a outra parte não pode prevalecer, pois está simplesmente negociando contra si mesma. Não se deixe levar pela lógica falha de que negociar é uma ferramenta para os poderosos – não é.