Entonces, ¿cuál es tu mayor activo? Antes de que los maestros de lo obvio respondan respondiendo cualquier activo que tenga más valor en el balance general, debo decir que estoy dirigiendo esta pregunta a los activos personales medidos cualitativamente en contraposición a los activos corporativos que se contabilizan cuantitativamente. Incluso con esta declaración de calificación, esta es claramente una pregunta que provocará un debate vigoroso.

Sin embargo, he llegado a creer que la respuesta es obvia para aquellos que lo han pensado. Si bien es incuestionable que son partes valiosas e integrales de su arsenal personal, sus mayores activos no son su marca personal, su talento, su agudo intelecto, su carisma, su carácter u otras fortalezas o atributos personales comúnmente considerados. Más bien, su mayor activo personal son las relaciones que posee. En la publicación de hoy, discutiré el valor a menudo no reconocido de las relaciones.

Como ejecutivos y empresarios, nada es más valioso que la calidad de sus relaciones. Ya sea que se dé cuenta o no, su éxito en los negocios dependerá en gran medida de su capacidad no solo para establecer relaciones clave, sino también de su capacidad para aprovechar e influir en sus relaciones.

Todos conocemos profesionales que han sido más inteligentes, más afables, más guapos, poseen un mejor CV o tienen más talento, pero nunca parecen llegar a la cima. Estos profesionales que parecen tener todo el paquete pero que no pueden llegar al anillo de bronce no han logrado comprender el poder de las relaciones. Aún más lamentable es la persona que tiene el Rolodex para morirse y no hace nada con él. En el texto que sigue discutiré cómo construir una poderosa esfera de influencia.

Permítanme comenzar definiendo lo que me gusta llamar la cadena de valor de la relación. Todos tenemos una red personal, pero estoy seguro de que te habrás dado cuenta de que muchas personas dentro de tu red son, por falta de una mejor definición, contactos o conocidos inactivos. La mayoría de las personas en su red son personas que, si bien usted conoce, no se perciben como contactos de alto valor y, por lo tanto, no invierte mucho en construir relaciones entre ese grupo. Al ascender en la cadena alimenticia desde los contactos inactivos, encontrará que sus contactos activos se perciben como de mayor valor, de modo que se ha tomado el tiempo y la inversión para construir una relación. Luego, en la parte superior de la cadena alimenticia están tus contactos de poder. Estos contactos comprenden los contactos que pueden crear influencia, abrir puertas y, en general, hacer que las cosas sucedan. De hecho, prefiero el término esfera de influencia personal sobre la red, ya que es un descriptor más orientado a la acción y me ayuda a mantenerme enfocado.

Para que no piense que soy demasiado mercenario en mi enfoque y que solo veo a las personas como peones en un juego de ajedrez, permítame presentarle la regla de oro de Myatt para el manejo de relaciones: "Dar, dar, dar un poco más, dar hasta que duela, y luego, cuando no te queda nada para dar, lo adivinaste…da aún más”. Las mejores relaciones se construyen ayudando a otros a tener éxito. Es a través de ayudar a otros a alcanzar sus metas y objetivos que encontrará éxito. Reflexiona sobre tu propia experiencia y contrasta las respuestas que has recibido cuando pides ayuda a alguien a quien ya le has brindado asistencia frente a pedir el mismo favor a un conocido casual al que nunca has movido un dedo para ayudar.

En términos generales, hay dos tipos de esferas de influencia... las que simplemente evolucionan con el tiempo por defecto y las que están diseñadas estratégicamente. He pasado años desarrollando contactos que abarcan geografías, industrias y áreas de práctica en las que he invertido tiempo y dinero para desarrollar un alto nivel de beneficio mutuo. Las personas de mi red se benefician de mi búsqueda activa de ayudarlos a lograr sus objetivos y yo a su vez me beneficio de su trato recíproco.

El problema es que la mayoría de los profesionales, incluso si entienden intelectualmente los beneficios de lo que propongo, simplemente no hacen el trabajo necesario para construir una red poderosa. Las grandes redes requieren grandes cantidades de esfuerzo. Piense en las personas más exitosas que haya conocido y siempre parecerán conocer a la persona adecuada para llamar en cualquier situación dada para influir o decidir el resultado necesario. Este tipo de influencia no ocurre por casualidad, sino que ha llevado años de arduo esfuerzo.

Si desea crear una poderosa esfera de influencia, comience por seguir los siguientes dos pasos:

  1. Haga una pausa y examine dónde se encuentra actualmente en su carrera profesional en comparación con el lugar al que desea ir. Piense en las personas que podrían ayudarlo a llegar a su destino de manera más rápida y eficiente. No ponga límites artificiales a su forma de pensar... Si conocer a Richard Branson, Bill Gates, Michael Dell, etc. sería beneficioso, tome nota de esto y recuerde que casi cualquier persona en el planeta está a solo seis grados de distancia de usted.
  2. Una vez que tenga una visión clara de a dónde quiere ir, haga un inventario personal de su base de datos de contactos. Vea a quién conoce, pero también preste atención a quién conocen. Revise en detalle todos y cada uno de los contactos de su base de datos y clasifíquelos en una escala del 1 al 5, siendo 5 los contactos percibidos como de mayor valor para usted. Haga un plan de relación detallado para cada uno de sus contactos que tengan un rango de 3 o superior. Tome un interés personal en reavivar esas relaciones y descubra cómo puede ayudarlos a tener éxito.

En pocas palabras... Diseñe su plan y trabaje en el plan. Antes de quejarse de cuánto tiempo tomará esto, piense en las posibles recompensas en juego y pregúntese si puede permitirse el lujo de no hacerlo.